CtoCプラットフォームの参入分野選定における4つのポイント

近年、商品・サービスの個人間取引を仲介する、いわゆるCtoC型のビジネスが大きく成長しました。AirbnbやFiverr、国内ではメルカリやスペースマーケットなど、様々な分野でCtoCプラットフォームが登場しています。

今回は、CtoCプラットフォームの参入分野を選ぶ際のポイントを4つご紹介します。

1. 高単価・低稼働率

プラットフォームビジネスでは、取引額に一定のパーセンテージを乗じた「取引手数料」が運営者の主な収益源です。単価が数百円の取引を多く成立させても、運営者が充分な利益を得ることは困難です。

  • 不動産(民泊、駐車場などの貸しスペース)
  • 自動車、ヨット

など、高単価商品をシェアするプラットフォームは、取引1件あたりの売上も大きくなるためおすすめです。
ただし、いくら高単価でも所有者が頻繁に利用する商品は出品されにくいため、プラットフォームで扱うには不向きです。

  • 高級腕時計
  • ハイブランドのバッグやドレス
  • 撮影機材

など、「所有しているがほとんど使用していない」商品を探しましょう。

2. 分断されたマーケット

プラットフォームは、一種類のモノやサービスを一つの場所にまとめあげて、探しやすくするのに最適なビジネスモデルです。
自身の商品を販売する、小規模なプレイヤーだけが存在する分野を見つけましょう。

Etsyやminneは、これまで制作者が各自で販売していたハンドメイド製品のマーケットプレイスを作り成功しました。また、TaskRabbitは配管工、ギター教師など、地元のサービス業をまとめあげて成長を遂げました。

3. インフルエンサーを確保できる

ここでいうインフルエンサーとは、プラットフォームで取り扱う分野における第一人者や有名人を指します。
シェアリングエコノミーやマッチングサービスといったCtoCプラットフォームにおいて、成功に最も重要なのは「出品者の確保」です。充分な商品数を確保できれなければ、ユーザーを集めることはできません。

「トレーディングカードの世界的な収集家」や「著名ヨガインストラクター」など、取扱分野のインフルエンサーに出品者として参加してもらうことができれば、プラットフォームの信頼度があがり、他のユーザーも出品者として登録しやすくなります。

4. 興味があり、熱意を持てる

CtoCプラットフォームは「ネットワーク外部性」が働きやすい、つまり「その価値が利用者数に依存する」ビジネスです。
ユーザーが多ければ多いほど、

  • 購入者 : より多くの選択肢の中から商品やサービスを選ぶことができる
  • 出品者 : より多くの販売機会を得ることができる

ことになり、プラットフォームの価値は増加します。
そのため、利用者が一定数(クリティカルマス)まで増加したプラットフォームは「ユーザーがユーザーを呼ぶ」状態となり、圧倒的なシェアを獲得して市場を独占する傾向があります。

しかし、「出品者」と「購入者」という属性の全く異なる二種類のユーザーを、クリティカルマスに到達するまで集めるには時間がかかります。運営者自身が興味と熱意をもって取り組める分野でなければ、収益化に至るまでの長い道のりを耐え抜くことは難しいでしょう。

3つ以上当てはまる分野を選ぼう

通常のECサイトと比較して、利害関係者(運営者、出品者、購入者)が多く、ビジネスプロセスが複雑なCtoCプラットフォームの運営は非常に難易度が高いです。

少しでも成功確率を上げるため、今回挙げたポイントのうち、少なくとも3つ以上当てはまる分野を選ぶことをおすすめします。