優れたマーケットプレイスのアイデアの見つけ方

この記事は、Sharetribeが運営するMarketplace Academyに掲載された “How to come up with a great marketplace idea“(著者 : Cristóbal Gracia)を翻訳のうえ、加筆修正したものです。

前回の記事では、なぜマーケットプレイスビジネスが活況を呈しているのかを説明しました。今回は、マーケットプレイスのアイデアをどうやって思いつくのか、そしてどうやってそれが良いものであるかを見極めるのか、を解説します。もしかしたら、あなたはすでに頭から離れないビジネスアイデアを持っているかもしれません。あるいは、シェアリングエコノミーの将来性にワクワクしていて、現在さまざまなアイデアを模索しているのかもしれません。いずれの場合も、何千人ものユーザーを抱える成功したマーケットプレイスを構築することに興味があると仮定して話をすすめます。

Sam Altmanの記事 “Startup Playbook” では、成功には

  • アイデア
  • 製品
  • チーム
  • 実行

の4つが重要だとしています。グローバルビジネスでも、地域の協同組合でも、非営利団体でも、基本的な原則は同じです。すべてはアイデアから始まります。

ユーザーの真の問題を解決する

起業家志望の人に会うと、彼らはたいてい自分のアイデアにとても興奮していて、自分のコンセプトに対するグローバルなビジョンを持っています。一方で、ユーザーにとっての価値提案は何なのか、どのような戦略を実行してトラクションを得ようとしているのかを定義するのには苦労しているようです。

マーケットプレイスのアイデアを持っている起業家は、「みんながそのプラットフォームを使ったら、どれだけ素晴らしいことが起きるか」を説明する傾向があります。ありがちな例として、「世界中の人々が隣人と工具を共有できるマーケットプレイス」を使って説明してみましょう。このコンセプトは、ほとんどの人がお互いに物が共有されている世界に住みたいと思っていることを前提としています。ほとんどの人がこのアイデアが好きだと言うでしょう。しかし、残念ながら、これだけでは彼らが実際にこのサービスを利用することはありません。彼らが工具を必要としていなかったり、所有しているものの使用していない工具を持っていなかったりする場合、この種のマーケットプレイスを構築しても、彼らの個人的な問題を解決することはできないからです。

Sharing is the New Buying : 共有経済で勝つ方法」というレポートの著者で、業界の専門家であるJeremiah Owyangは、ほとんどの人がピア・ツー・ピア・マーケットプレイスを利用する理由は、一般的に製品を消費するのと同じように、より安い価格、より良い品質、または利便性を得るためであることを主張しています。人々は持続可能性やコミュニティ意識が重要な価値観であると主張するかもしれませんが、これらの価値観が必ずしも彼らの行動の指針になるとは限りません。もし彼らが必要としているものが高価であったり、品質が悪かったり、手が届きにくいものであったりしたら、それが解決すべき「真の問題」なのです。Airbnbは、IDSAデザイン・カンファレンスが2007年10月にサンフランシスコで開催された際に、ホテルを予約できなかった参加者に宿泊施設と朝食を提供するという、「真の問題」を解決することから始まったマーケットプレイスの好例です。

私自身、人気のライドシェアサービスBlaBlaCarを利用した際に、真の問題に取り組むことの重要性を体験しました。数ヶ月前、私は講演のためにセビリアからバダホスまで移動する必要がありました。私のスケジュールに合う電車やバスはありませんでしたが、BlaBlaCarを使って移動することができました。移動中に同乗者に尋ねたところ、彼らがプラットフォームを利用しているのは、「バスや電車は料金が高く、ルートやスケジュールの融通が利かない」からだと教えてくれました。BlaBlaCarのレポートは、この経験をデータで裏付けています:メンバーがカーシェアリングサービスを利用しているのは、主に他の移動手段よりも安いからなのです。

「真の問題」を解決しないことは、マーケットプレイスにおける最も一般的な失敗の理由の一つです。あなたのマーケットプレイスがこの罠に陥らないように注意してください。

解決する価値のある問題を見つけたと、どのようにして確信することができるのでしょうか?マーケットプレイスは、顧客(買い手)と出品者(売り手)の双方の問題を解決する必要があるため、特に厄介です。言い換えれば、一つの大きな問題を解決するだけでは十分ではなく、二つの問題を解決する必要がある可能性が高いのです。

お金が必ずしも最良の尺度とは限らないとしても、問題の大きさをお金で測るのは良いトレーニングになります。もし誰かがあなたが抱えている問題を解決してくれたら、あなたはどれくらいの金額を支払いたいと思いますか?これが、高価格帯のアイテムを扱うマーケットプレイス型プラットフォームが一般的に高い手数料を請求できる理由です。必要なときに車を利用できることは、電動ドリルを借りられることよりもはるかに価値があります。

Sam Altmanが指摘するように、アイデアを検証する最高の方法は、ユーザーにあなたのサービスを実際に利用してもらうことです。だからこそ、できるだけ早い段階でサービスをローンチすることをお勧めします。しかし、最初のプロダクトを作る前にできることもあれば、すべきこともあります。これらの考え方については、別の記事で解説します。

遊休資産の活用

遊休資産の活用は、マーケットプレイスを成功させるためのよくある戦略の1つです。BlaBlaCarの元スペイン・ポルトガル担当マネージャーであるVincent Rosso氏は、「スペインでは毎日約1億~1億2,000万の空席がある」と明言しています。BlaBlaCarの使命は、これらの座席を乗客で埋め、より効率的に車を利用することです。シェアリングエコノミーの思想家Robin Chaseによると、マーケットプレイス型プラットフォームの目的は「他者の資産、時間、専門知識、創造性を巻き込むことで、過剰なキャパシティに隠された価値を解放すること」です。

そろそろ「コラボメガネ」をかけて世の中を見てみませんか?効率的に使われていない過剰な能力や未利用のリソース、資産を見つけてみてください。あなたの仕事や趣味を考えてみてください。演劇の仕事をしていますか?衣装をレンタルするためのマーケットプレイスはどうですか?あなたは教師ですか?あなたの教材を販売するマーケットプレイスはいかがでしょうか。ジュニアホッケーのコーチをしていますか?中古のスケートなどの用具を販売するマーケットプレイスはどうでしょう?ガーデニングは好きですか?植物や種を共有するためのマーケットプレイスを作ってみてもいいかもしれません。チャンスはどこにでもあるのです。

Jeremiah Owyangは、マーケットプレイスが社会のあらゆる分野にどのような影響を与えるのかを、Collaborative Economy Honeycombを通じて説明しています。最初のバージョンでは6種類のセクターしかありませんでしたが、最新バージョンでは16のセクターが存在します。将来的には、さらに多くのセクターが追加されるかもしれません。

Collaborative Economy Honeycombを研究することで、参入に適した市場を見つけることができます。最もホットなスタートアップは、交通、モノ、宇宙、お金の分野で台頭してきましたが、公益事業、健康、ウェルネス、企業、自治体など、他の分野におけるチャンスはまだまだたくさんあります。私たちはまだマーケットプレイス業界の黎明期にあるのです。

分断されたマーケットを探す

マーケットプレイスは製品やサービスを一つの場所に集約し、顧客が簡単にアクセスして検索できるようにすることに優れています。マーケットプレイスは、大手の中央集権的な売り手が存在せず、小さなプレーヤーがたくさんいる分野でうまく成長しています。

Thumbtackは、配管工からギターの先生まで、地元の専門サービス市場をターゲットにしました。FiverrUpworkは、デジタルサービスを提供するフリーランサーに対応しています。Etsyは、個人がカスタムメイドの工芸品を販売するのを応援しています。これらの商品を提供するサービスは長い間存在していましたが、マーケットプレイスが登場するまでは、多くの商品や売り手を一箇所にまとめ上げて提供することはありませんでした。
分断されたマーケットを探すアプローチのもう一つの素晴らしい例は、EatWithどのようにして食品業界をディスラプトしようとしたかについてのビデオで見ることができます。

顧客の視点では、マーケットプレイスはワンストップサービスを提供しています。売り手の視点では、マーケットプレイスはより多くの顧客をもたらします。双方の問題が解決され、誰もが勝利を手にすることができます。

「信頼のレイヤー」を追加することで、既存のソリューションを改善する

ヒッチハイク、古着の販売、道具の貸し借りやアパートのシェアなど、マーケットプレイスが取り扱う商品やサービスは、オフラインの世界では全く目新しくありません。マーケットプレイス型プラットフォームの画期的な点は、他人とこれらを極めて簡単に取引できるというところにあります。

数年前、バルセロナのシェアアパートの部屋を探すために、クラシファイドマーケットプレイスのLoquo(バルセロナ版Craigslist。2016年にeBayにより買収)を何度も利用しましたが、写真付きの物件だけを選んでいたのを覚えています。また、投稿の内容もかなりこだわって読み込みました。Loquoには評価システムがなかったので、そのアパートが訪問する価値があるかどうか、ルームメイトがいい人かどうかを直感に頼って決めなければなりませんでした。リストの中から絞り込んだアパートを訪問し、適切な部屋を見つけるために多くの努力を必要とするなど、Loquoで部屋を探すのは大変面倒でした。
Airbnbでの経験は全く違います。アパートのレビューを見ることができ、ホストは証明書を持っていますし、自分と共通のFacebookの友達でさえも確認できます。Airbnbは以前は何もなかったマーケットに信頼をもたらし、そのおかげで誰にとっても快適な体験ができるようになっています。

Pipes to PlatformのSangeet Choudaryは記事の中で、Craigslistがカテゴリー特化型の競合サービスからの脅威に直面している様子を説明しています。
「流動性の王様」であるCraigslistは、皮肉なことに、売り手の評判をユーザーが確認できる仕組みを提供していません。評価システムの欠如は特定のカテゴリー(例:低価格商品)では許容できるかもしれませんが、リスクの高いカテゴリー(例:ベビーシッター、デート、アパートシェア)や高額な投資(例:中古の高級品を売買)では他のサービスへの乗り換えを検討する重要な判断基準になり得ます。

Craigslistは、アパートではAirbnb、オーダーメイド商品ではEtsy、ローカルサービスではThumbtack、ライドシェアではBlaBlaCarからの攻勢にあっています。これらの新しいプレイヤーはすべて、信頼を構築し、物事を円滑に進めるために精巧な評価システムを採用しています。

マーケットプレイスを始めようと思っているのであれば、Craigslistのカテゴリーを研究してみましょう。ニッチな市場を理解し、アイデアを見つけるための素晴らしい方法です。特定のカテゴリーに多くのリスティングがあればあるほど、需要が大きいことを意味します。評価システムの欠如が問題となりそうなカテゴリーを見つけることができれば、参入を検討する価値があるかもしれません。
どのように評価システムを設計し、ユーザー間の信頼関係を構築するかについては、別の記事で詳しく説明します。

焦点を絞る

CraigslistsやLoquoのようなクラシファイド・マーケットプレイスは水平型のプラットフォームで、求人、ライドシェア、サービス、物の売買、アパートの賃貸など、複数の異なるカテゴリーの募集広告を掲載しています。対照的に、Airbnbは一時的な宿泊施設を見つけるという1つの問題に焦点を当てた、垂直型プラットフォームの典型的な例です。

垂直型には利点があります。一つのことだけに焦点を当てているので、非常にうまくいくことが多いのです。ユーザーが抱えている一つの問題を中心にプラットフォームを構築することができるので、素晴らしい体験を提供することができます。

真の問題を解決していないことに加えて、マーケットプレイスが失敗するもう一つの一般的な理由は、焦点が広すぎることです。リソースが限られているビジネスの初期段階では、焦点を絞ることは特に重要です。特定のターゲットグループ向けの製品を作る方が簡単です。そのグループだけを念頭に置いて、メッセージや機能を調整することができます。

もしあなたがターゲットを絞った垂直型プラットフォームを志向する場合、クリティカルマスを達成することは、ターゲットを広く設定した場合と比較してはるかに容易になるでしょう。あなたのマーケットプレイスが世界中のあらゆる種類の工具を共有することを目的としている場合、フランスで電動ドリルを探している人は、フランスで利用可能な電動ドリルがないとがっかりするかもしれません。もしあなたがデトロイトでの電動ドリルのシェアだけに焦点を当てているなら、ユーザーが探しているものを見つける可能性はかなり高くなるでしょう。

アーリーステージの起業家と一緒に仕事をしていると、焦点が広すぎるという問題に何度も遭遇し、ターゲットを絞るよう説得するのにいつも苦労します。ニッチを見つけるための初期段階の戦略としては、少し広い範囲に焦点を当てるのが良いかもしれませんが、ニッチが見つかった後は、1つの製品やサービスに特化するのが、大多数のマーケットプレイスにとっては良い方法です。また、大企業がどのようにしてスタートしたのかを考えてみると参考になることが多いです。Amazonは本を売ることだけから始まりました。Airbnbはサンフランシスコで開催された特定のカンファレンスに参加しているデザイナーに宿泊施設を提供することから始まりました。

マーケットプレイスのための素晴らしいアイデアを持っていても、そのマーケットではすでに競争が激しいと感じていませんか?おすすめの戦略の一つは、地理的にも、提供する製品やサービスの観点からも、焦点を絞ることです。一時的な宿泊施設のためのグローバルなプラットフォームの構築でAirbnbと競合したくないかもしれませんが、フィンランドの夏のコテージやフランスのお城を借りることだけに焦点を当ててみると、競争上の優位性が得られるかもしれません。

特定分野における事業が軌道に乗れば、後からいつでも焦点を広げることができます。ThredUPは最初、あまりにも広い範囲に焦点を当てたためトラクションを得ることができず、子供服に焦点を絞っていきました。子供服の分野で成功した後、大人向けの商品にも手を広げました。Knokは、一般的なホームエクスチェンジのプラットフォームとしてスタートし、家族向け物件に特化するようピボットして成功しました。その後、ホームエクスチェンジ、アパートレンタル、家族向けのローカルガイドへとターゲットを拡大していきました。

マーケットプレイス型プラットフォームを構築するコストが下がるにつれて、特定のユーザーセグメントや地域に特化したマーケットプレイスがますます増えていくでしょう。多くの場合、堅実で持続可能なビジネスを構築し、コアユーザーへのサービス提供に集中すれば十分な成功を収めることができます。この種のニッチマーケットプレイスの良い例としては、クリエーターやデザイン愛好家のためのホームエクスチェンジコミュニティであるBehommがあります。

他社の動向を知る

素晴らしいアイデアを思いついたら、次にやることは市場調査です。私は多くの起業家に会ってきましたが、実際には似たようなマーケットプレイスがすでに存在しているのに、「ワードローブの中の服を共有できる最初のマーケットプレイス」や「企業間で遊休機器を共有できる最初のマーケットプレイス」を作りたいと言っている人がいます。

あなたのアイデアが良いものであれば、他の誰かがすでに同じことに取り組んでいる可能性が高いです。最高のアイデアは、通常、一度に複数の人のところにやってくるものです。これに落胆してはいけません。最終的には、実行することが重要なのです。上で述べたように、競争に打ち勝つための良い方法の一つは、地理的にもセグメント的にも焦点を絞ることです。

競争に落胆してはいけないとはいえ、自分が特定した同じ問題を他の人がどのように解決しようとしているのか、市場をざっと見てみることは重要です。これを効率的に行うためには、何らかの方法論を使うことをお勧めします。ここでは、私が以前アドバイスをしていたヨガインストラクターのためのマーケットプレイスのチームと一緒に仕事をしているときに、競合他社や似たようなプロジェクトの情報を探した際のアプローチを紹介します。

  1. Googleを使って、似たような取り組みや競合候補について検索
    思いつくすべての検索キーワードのリストを作成し、その結果を一つずつ見ていくのは良いアイデアです。その結果、ヨガスタジオとインストラクターをターゲットにした競合企業にたどり着きました。彼らは自身が管理するデータベースに登録されたヨガスタジオとインストラクターをマッチングするビジネスを行っていると推測しました。また、他にも2つの興味深いプロジェクトを発見し、戦略を定義するのに役立つ洞察を得ることができました。
  2. 競合企業の歴史を知る
    Googleの期間指定検索を使って、過去数年分のニュース記事の中から、競合他社の戦略やピボットに関する関連情報を検索しました。その結果、ある企業が社名を変更し、ビジネスモデルに決定的なピボットを行ったことを知りました。
  3. 競合企業のチーム構成や資金調達状況を知る
    AngelListCrunchBaseは、この種の情報を見つけるのに便利なデータベースです。これらのサイトで得られる情報は100%正確ではありませんが、それでも企業の状態についての概要は得られるでしょう。私たちの場合でいえば、ある競合企業がシードラウンドで資金調達したばかりだということがわかりました。
  4. マーケットプレイス専用ディレクトリで検索
    Sharemrkt directoryや、Jeremiah Owyangのhoneycomb 3.0、スペインやラテンアメリカ向けのconsumo colaborativo directoryなど、マーケットプレイス型プラットフォームを紹介するディレクトリサイトで検索してみましょう。

アイデアを人に話す

あなたのアイデアが少しでも良いものであれば、他の人も同様にそのアイデアに取り組んでいることが予想されます。つまり、自分のアイデアを他の人に話すことを恐れてはいけないということです。それどころか、知り合い全員に話すべきです。Sam Altmanは以下の様に指摘しています。

“自分のアイデアを秘密にしすぎる必要はありません。優れたアイデアを実現するために実際に動く人よりも、優れたアイデアを持っているだけの人の方が少なくとも1000倍は多いのです。そして、あなたが何をしているかを人々に伝えれば、彼らはあなたを助けてくれるかもしれません。”

あなたのアイデアを他の人と共有することは、フィードバックを得たり、関連するプロジェクトの話を聞いたりするのに最適な方法です。友人や家族、コワーキングスペースの人、ネットワーキングイベントで出会った人、ナイトクラブで出会った人、誰とでもどこでもあなたのアイデアを共有することができます。パリのパーティーに参加していたとき、誰かが興奮してWhereIsMyMat(サービス終了)の創設者を紹介してくれたのを覚えています。あなたが取り組むビジネスに精通した人でなければ、誰もあなたを助けることはできないのです。

また、同じ分野の他の企業にコンタクトを取るのも良いアイデアかもしれません。そうすることで、彼らのことをもっと知り、彼らの強みと弱みを理解し、どこに力を入れるべきかの良いアイデアを得ることができます。

まとめ

素晴らしいアイデアを見つけることは、持続可能なマーケットプレイス型プラットフォームを構築するための重要なステップです。そのアイデアで、あなたのマーケットプレイスの顧客(買い手)と出品者(売り手)の両方にとって、本当に切実な問題を解決しているかどうかを確認する必要があります。初期の段階では、狭い分野に焦点を当ててそのミッションに取り組むことが特に重要です。

多くの素晴らしいマーケットプレイスのアイデアは、遊休資産を有効活用したり、細分化された市場における小規模な売り手をまとめあげることに基づいています。多くの場合、マーケットプレイスとの信頼関係のレイヤーを築くことで、既存のソリューションを改善することができます。

アイデアを思いついたら、他の人が何をしているかを調べるために、その分野をリサーチしてみましょう。あなたのアイデアが良いものであれば、他の人も同じように取り組んでいる可能性があります。落胆しないで、自分のアイデアを誰にでも率直に話し、独自の角度や戦略を見つけて焦点を当てるようにしましょう。
すでに素晴らしいアイデアがありますか?それでは、マーケットプレイスに適したビジネスモデルを選択するために先に進みましょう。